Οι βραχυπρόθεσµες προβλέψεις για το νέο ανταγωνιστικό τοπίο µε έµφαση στην καινοτοµία όπως περιγράφονται από µελέτη της BCG.
Η ευρωπαϊκή αγορά των ανταλλακτικών αυτοκινήτων θα συνεχίσει να παρέχει ευκαιρίες στις εταιρείες, αλλά για να τις εκµεταλλευτούν θα πρέπει να επιδείξουν µεγαλύτερη ευελιξία, παρακολουθώντας πιο προσεκτικά τις µεταβαλλόµενες συνθήκες της αγοράς απ’ ότι στο παρελθόν. Οι παίκτες του κλάδου θα πρέπει να αξιοποιήσουν τις νέες ροές δεδοµένων που δηµιουργούνται από την ψηφιοποίηση στην αυτοκίνηση και τις διαδικασίες του Aftermarket. Οι διαπιστώσεις αυτές προκύπτουν από την εξέλιξη µελέτης της διεθνούς εταιρείας συµβούλων BCG (Boston Consulting Group), σε συνεργασία µε την Ευρωπαϊκή Ένωση Προµηθευτών Αυτοκινήτων (CLEPA) και την εταιρεία συµβούλων του Automotive Aftermarket Wolk After Sales Experts.
Σύµφωνα µε τους συντάκτες της µελέτης, η ηλεκτροκίνηση των οχηµάτων θα απαιτήσει νέα και πιο καινοτόµα ανταλλακτικά, ενώ ο ανταγωνισµός στα δίκτυα των πωλήσεων, ιδιαιτέρως δε στο διαδίκτυο, πιθανότατα θα ενταθεί.
Οι παραδοσιακοί ρόλοι και οι σχέσεις θα αντιµετωπίσουν συνθήκες ρευστότητας και θα χρειαστούν ισχυρές συµµαχίες.
Όπως συμβαίνει συχνά, αυτό το σκηνικό «αναστάτωσης» θεωρείται προκλητικό, ωστόσο μπορεί να ανταμείψει αυτούς που θα ενεργήσουν έγκαιρα και χαράξουν μία σταθερή πορεία μέλλοντος, μέσα από «συμπληγάδες». Διότι, αν και η συγκεκριμένη αγορά με κύκλο εργασιών πολλών δεκάδων δισεκατομμυρίων ευρώ είναι όντως κερδοφόρα και αναπτυσσόμενη, επηρεάζεται άμεσα από τις μεγάλες παγκόσμιες αλλαγές οι οποίες συνδέονται με τη βραχυπρόθεσμη οικονομική αστάθεια και, ασφαλώς, θα μεταμορφώσουν τη βιομηχανία τα επόμενα χρόνια.
Ειδικότερα, λαμβάνοντας υπόψη τις πρόσφατες εξελίξεις έπειτα από την πανδημία COVID-19, η τρέχουσα εργασία της BCG επιχειρεί να απαντήσει σε δύο κύρια ερωτήματα για τις ευρωπαϊκές εταιρείες του Aftermarket: Πού να ποντάρουν και πώς να κερδίσουν.
Μακροοικονομικά και κανονισμοί
Σε σχέση με τα μακροοικονομικά και τους κανονισμούς τονίζεται ότι οι αβέβαιες οικονομικές συνθήκες -συμπεριλαμβανομένων των βραχυπρόθεσμων ή μεσοπρόθεσμων επιπτώσεων του επίμονου πληθωρισμού στην Ευρώπη, των ελλείψεων ενέργειας και των γεωπολιτικών συγκρούσεων- θα μπορούσαν να μειώσουν το διαθέσιμο εισόδημα των ιδιοκτητών αυτοκινήτων, να αυξήσουν τις τιμές στη δευτερογενή αγορά και να παρατείνουν τους χρόνους παράδοσης των ανταλλακτικών.
Επιπλέον, λόγω των οικονομικών προοπτικών και της σχετικά μεγάλης διείσδυσης των οχημάτων στην Ευρώπη, οι ταξινομήσεις νέων αυτοκινήτων πιθανότατα θα μειωθούν τα επόμενα χρόνια. Ο συνδυασμένος αντίκτυπος αυτών των τάσεων πιθανότατα θα μεταφραστεί σε επιβράδυνση της αγοράς για συντήρηση και επισκευές. Στο ρυθμιστικό μέτωπο, οι απαιτήσεις που αφορούν την ανακύκλωση, την επαναχρησιμοποίηση εξαρτημάτων και τη μείωση των εκπομπών άνθρακα στην κατασκευή των ανταλλακτικών, μεταξύ άλλων αυστηρότερων κανόνων που σχετίζονται με την κλιματική αλλαγή, θα προσθέσουν νέες ευκαιρίες, μαζί όμως και κόστος στο περιβάλλον της αγοράς.
Τεχνολογία
Την ίδια ώρα, η αυξανόμενη πολυπλοκότητα των ανταλλακτικών, συμπεριλαμβανομένου του πολλαπλασιασμού των αισθητήρων για συνδεσιμότητα και αυτόνομη οδήγηση, θα ωθήσει τις τιμές του Aftermarket σε υψηλότερα επίπεδα, ενώ η αυξανόμενη διείσδυση ηλεκτρικών οχημάτων θα μειώσει τον αριθμό των εξαρτημάτων στα οχήματα του είδους και θα ελαχιστοποιήσει την ανάγκη συντήρησής τους.
Θα διατίθενται αυξανόμενες ποσότητες δεδομένων στο αυτοκίνητο, δίνοντας στις εταιρείες Aftermarket περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τη συμπεριφορά των οδηγών, οι οποίες μπορούν να αποτελέσουν χρήσιμα εργαλεία πωλήσεων για επιχειρήσεις με επαρκείς ψηφιακές δυνατότητες απευθείας σύνδεσης με τους καταναλωτές. Ένα άλλο, ίσως πιο μακροπρόθεσμο ζήτημα, είναι η τεχνολογία υποβοήθησης του οδηγού που μειώνει τις συγκρούσεις και, συναφώς, την ανάγκη για ανταλλακτικά.
Συμπεριφορά Πελατών
Οι στόλοι θα διαδραματίσουν μεγαλύτερο ρόλο σε ένα νέο τοπίο κινητικότητας με διευρυμένες υπηρεσίες κοινής χρήσης αυτοκινήτου, βασισμένες σε εφαρμογές και θα αναζητηθούν από τους πελάτες συμμαχίες με προτιμώμενες εταιρείες του Aftermarket, ώστε να λάβουν ευνοϊκές τιμές και να αυξήσουν την αποδοτικότητα σε συντήρηση, ανταλλακτικά και ολοκληρωμένη κάλυψη. Επιπλέον, οι προμηθευτές και οι μεσάζοντες που κατευθύνουν ομάδες πελατών σε ένα δίκτυο συνεργείων επισκευής, πιθανότατα, θα ασκήσουν πιο αποφασιστική επιρροή στη δευτερογενή αγορά στην προοπτική του χρόνου.
Αλυσίδα αξίας και ανταγωνισμός
Ο αυξημένος ανταγωνισμός από τους παίκτες του ηλεκτρονικού εμπορίου του κλάδου θα ασκήσει πίεση στους παρόχους ανταλλακτικών. Οι χονδρέμποροι θα απειληθούν, επίσης, επειδή αυτές οι διαδικτυακές εταιρείες, συχνά, τους παρακάμπτουν και αντ’ αυτού συνάπτουν άμεσες συμφωνίες με προμηθευτές. Ωστόσο, ορισμένοι χονδρέμποροι προσπαθούν να επεκτείνουν τα μερίδια αγοράς τους μέσω ιδιωτικών ετικετών, οι οποίες μπορούν να πωληθούν με έκπτωση και διατίθενται όλο και περισσότερο για κοινά ανταλλακτικά και εργαλεία συντήρησης. Οι ιδιωτικές ετικέτες αντιπροσωπεύουν έως και το 50% των πωλήσεων των βασικών ανταλλακτικών. Οι λεγόμενοι προμηθευτές 1ης βαθμίδας πρέπει να δίνουν μεγάλη προσοχή σε αυτές και να διαμορφώνουν ειδικές στρατηγικές. Εν τω μεταξύ, οι κατασκευαστές θα εξετάσουν πιθανές συνεργασίες για να διευρύνουν περαιτέρω τη συνολική παρουσία τους στο Aftermarket, τόσο σε νέους όσο και σε υπάρχοντες τομείς του.
Σε όλο αυτό το πλαίσιο, αρκετές σημαντικές τάσεις θα έχουν τον πιο εμφανή αντίκτυπο στην ευρωπαϊκή αγορά ανταλλακτικών στο άμεσο μέλλον:
- Οι έξυπνες λύσεις που βασίζονται στο GenAI θα παρέχουν νέους και πιο ενημερωμένους τρόπους για τους παίκτες του Aftermarket, προκειμένου να συνδεθούν με τους πελάτες.
- Η τιμολόγηση και η διαχείριση αποθεμάτων βάσει δεδομένων θα υποστηρίξουν στρατηγικές διαχείρισης εσόδων και κόστους.
- Η κυκλικότητα των πρώτων υλών μέσω της ανακύκλωσης και της ανακατασκευής θα γίνεται όλο και πιο σημαντική.
- Οι ιδιοκτήτες στόλων θα διαδραματίσουν μεγαλύτερο ρόλο στις δραστηριότητες της αγοράς.
- Οι εφαρμογές, τα ανταλλακτικά και οι άλλοι παραδοσιακοί κερδοφόροι τομείς θα αλλάξουν σημαντικά καθώς το μερίδιο αγοράς των EV θα διευρύνεται.
Οι παραπάνω τάσεις απειλούν να επιβραδύνουν την ανάπτυξη και να μειώσουν τα περιθώρια κέρδους στο ευρωπαϊκό οικοσύστημα των ανταλλακτικών κατά την επόμενη δεκαετία. Κατά συνέπεια, οι εταιρείες πρέπει να αρχίσουν να σχεδιάζουν νέες πολιτικές για την προστασία των περιθωρίων κέρδους τους τώρα, ώστε να μπορούν να διατηρήσουν τις θέσεις τους στην αγορά στο μέλλον.
Συµπέρασµα
Συνολικά, η ευρωπαϊκή αγορά ανταλλακτικών αυτοκινήτων γνώρισε σταθερή ανάπτυξη της τάξης του 2% ετησίως από το 2011. Μέχρι το 2022, η δευτερογενής αγορά -εταιρείες χωρίς αποκλειστική σχέση με έναν μόνο κατασκευαστή οχημάτων, οι οποίες παρείχαν λύσεις για διάφορες μάρκες αυτοκινήτων είχαν συγκεντρώσει 60% μερίδιο αγοράς, κάτι που οφείλεται σε μεγάλο βαθμό στην αύξηση του γερασμένου στόλου των κυκλοφορούντων οχημάτων. Μέχρι το 2026, αναμένεται τόσο από τις εταιρείες του Ανεξάρτητου Aftermarket (IAM) όσο και από τους εξουσιοδοτημένους επισκευαστές (AR) – τα δίκτυα πωλήσεων επισκευής και συντήρησης που συνδέονται αποκλειστικά με τους κατασκευαστές εξοπλισμού πρώτης τοποθέτησης (OEM) – να απολαμβάνουν υγιή ρυθμό ανάπτυξης 3% ετησίως.
Προχωράμε στα επόμενα χρόνια μέχρι το 2035. Μετά το 2026, η µετατόπιση της δυναµικής -ειδικά, η αυξηµένη διείσδυση των χαρακτηριστικών της αυτόνοµης οδήγησης και των EV καθώς και η αυξηµένη σηµασία των επισκευών λογισµικού- θα ελαχιστοποιήσει τη ζήτηση για πιο παραδοσιακά ανταλλακτικά, επισκευές και συντήρηση. Ως αποτέλεσµα, η ανάπτυξη του Aftermarket θα επιβραδυνθεί σε περίπου 1% ετησίως. Σε αυτό το αυστηρότερο περιβάλλον, οι εξουσιοδοτηµένοι επισκευαστές θα µπορούσαν να αυξήσουν το µερίδιο αγοράς µε υψηλότερα επίπεδα εκπαίδευσης σε νέες τεχνολογίες και χρησιµοποιώντας τις υπάρχουσες σχέσεις µε τους πελάτες και τις βάσεις δεδοµένων τους για να εξασφαλίσουν περισσότερες πωλήσεις. Αυτό θα µπορούσε να οδηγήσει σε αύξηση του συνολικού µεριδίου της εν λόγω αγοράς στο 42% έως το 2035.
Αλλαγή προσανατολισμού
Η δευτερογενής αγορά αυτοκινήτου της ΕΕ, ωστόσο, θα επιβαρυνθεί και από την επιβράδυνση των ταξινομήσεων νέων οχημάτων. Ιστορικά, οι πωλήσεις καινούργιων αυτοκινήτων έχουν συμβάλλει στην ενίσχυση του Αftermarket. Όμως, με την αύξηση του κορεσμού των οχημάτων στις δυτικές χώρες, ο κάθε οδηγός θα συνεισφέρει όλο και λιγότερο στα κέρδη του κλάδου τα επόμενα δέκα χρόνια. Ο ετήσιος ρυθμός αύξησης του συνόλου των ταξινομήσεων θα πέσει από έναν μέσο όρο περίπου 1,3% μεταξύ 2011 και 2023 σε μόλις 0,5% από το 2024 έως το 2035. Από το 2026 και έπειτα, τα EV θα έχουν ανόμοιο αντίκτυπο στο Aftermarket. Καθώς αυτά τα αυτοκίνητα θα γίνονται όλο και πιο διαδεδομένα, η λιγότερη πολυπλοκότητα των συστημάτων τους θα μειώσει την ανάγκη για εργασίες επισκευής και συντήρησης. Ταυτόχρονα, η ζήτηση για σύνθετα νέα ανταλλακτικά θα τονώσει την ανάπτυξη της βιομηχανίας του είδους και το πρόσθετο βάρος των ηλεκτρικών οχημάτων θα ενδυναμώσει τις πωλήσεις των ελαστικών.
Με το Aftermarket σε αναδιάταξη και προβλεπόμενη αύξηση της πίεσης στις τιμές και τις πωλήσεις, οι μεμονωμένοι παίκτες θα πρέπει να υιοθετήσουν τις καλύτερες στρατηγικές, βασισμένες σε μεγάλο βαθμό στις αναμενόμενες συμπεριφορές των πελατών καθώς θα ζητούν επισκευές των οχημάτων. Στην ανάλυση της BCG, εντοπίζονται τα σημεία-κλειδιά που πιθανότατα θα επηρεάσουν τις αποφάσεις των πελατών. Εκτιμάται ότι η επιτυχία των παραγόντων του κλάδου τα επόμενα χρόνια θα εξαρτηθεί από το πόσο καλά στοχεύουν και προσαρμόζονται σε αυτά.
Για παράδειγμα, οι ιδιοκτήτες αυτοκινήτων θα επηρεάζονται όλο και περισσότερο από τις ψηφιακές πλατφόρμες και τα απομακρυσμένα διαγνωστικά στην επιλογή των συνεργείων. Αυτό θα δώσει στους κατασκευαστές των ανταλλακτικών και στους επισκευαστές μία ώθηση, επιτρέποντάς τους να αυξήσουν το μερίδιο αγοράς μέσω της άμεσης πρόσβασης σε δεδομένα πελατών και της δυνατότητας παροχής ολοκληρωμένων λύσεων. Εν τω μεταξύ, τα συνεργεία θα επιλέγουν διανομείς με βάση τις σειρές προϊόντων και τις τιμές, καθώς και πρόσθετες υπηρεσίες, όπως εκπαίδευση σε νέα ανταλλακτικά ή online επικοινωνίες για ψηφιοποιημένα συνεργεία. Και οι διανομείς, από την πλευρά τους, θα αναζητούν προμηθευτές που θα κατασκευάζουν ιδιωτικές ετικέτες με κύριο γνώμονα τις προσιτές τιμές, προσφέροντας επίσης νέα και καινοτόμα ανταλλακτικά, ιδιαίτερα για EV.
Μεταξύ των χαρακτηριστικών που θα αναζητήσουν, εξάλλου, οι φορείς εκµετάλλευσης στόλου από τα εξουσιοδοτηµένα συνεργεία και το ανεξάρτητο Aftermarket θα είναι η αποµακρυσµένη διάγνωση µε χρήση τηλεµατικής και συνδεσιµότητας των οχηµάτων, η διαθεσιµότητα ανταλλακτικών σε πραγµατικό χρόνο και η άµεση εξυπηρέτηση µε εγγυήσεις ποιότητας που διασφαλίζουν την ταχεία επανένταξη των οχηµάτων στον στόλο έπειτα από την ολοκλήρωση των επισκευών.
Ειδικότερα, οι αναλυτές εισηγούνται συγκεκριμένες προτάσεις για κάθε εμπλεκόμενο στο ευρωπαϊκό Automotive Aftermarket, προκειμένου να έχει επιτυχή συνέχεια, ακόμη και όταν το τοπίο μεταβάλλεται διαρκώς:
- Τα συνεργεία επισκευής πρέπει να βελτιώσουν την εσωτερική απόδοση μέσω της ψηφιοποίησης και να προετοιμάσουν τους υπαλλήλους και τον εξοπλισμό για νέες επισκευές που σχετίζονται με την ηλεκτροκίνηση. Πρέπει επίσης να συνδέονται όλο και περισσότερο με τους πελάτες ψηφιακά και να ενσωματώνουν τις ανάγκες και τις απαιτήσεις του στόλου και των συνεργατών στα δικά τους συστήματα πληροφορικής. Οι εταιρείες του Aftermarket έχουν μία πιθανή ευκαιρία να συνάψουν αποκλειστικές ή ημι-αποκλειστικές συμφωνίες με πελάτες εταιρικού στόλου (fleet), εάν μπορούν να προσφέρουν οικονομικά αποδοτικές και ενημερωμένες υπηρεσίες.
- Οι μεσάζοντες πρέπει να εργαστούν σε δύο στρατηγικές γραμμές: δημιουργία οικονομιών κλίμακας και ενοποίηση των συστημάτων πληροφορικής με άλλους παραγόντες της δευτερογενούς αγοράς. Πρέπει να αξιολογήσουν τις επιπτώσεις της αλλαγής στον τομέα της επισκευής στην επιχείρησή τους, ώστε να μπορούν να προσδιορίζουν με ακρίβεια τα εξαρτήματα που χρειάζονται και πού να τα βρίσκουν, καθώς και να εξυπηρετούν τους πελάτες με κατάλληλα εξοπλισμένα καταστήματα.
- Οι χονδρέμποροι έχουν κρίσιμο κεντρικό ρόλο και συνεργάτες στον χώρο του Aftermarket. Πρέπει να δημιουργήσουν ψηφιακές πλατφόρμες και να αναπτύξουν τεχνική επάρκεια με ανταλλακτικά για νέα οχήματα, ώστε να μπορούν να εξυπηρετούν τόσο τα συνεργεία επισκευής όσο και τους στόλους, αποτελεσματικά και ενημερωμένα.
- Οι προμηθευτές θα πρέπει να ενισχύσουν το μερίδιο αγοράς τους μέσω μοντέλων άμεσης προμήθειας σε καταστήματα επισκευής και φορείς ηλεκτρονικού εμπορίου. Επιπλέον, θα πρέπει να διευρύνουν και να εδραιώσουν τις σχέσεις τους με τους OEM ενισχύοντας τις δυνατότητές τους σε τεχνολογίες λογισμικού και δεδομένων, ιδιαίτερα εκείνων που εμπλέκονται με τον αυξανόμενο αριθμό εξαρτημάτων EV.
Τέλος, όπως αναφέρεται στην μελέτη, οι κατασκευαστές εξοπλισμού πρώτης τοποθέτησης (ΟΕΜ) και οι εξουσιοδοτημένοι επισκευαστές (AR) μπορούν να ενισχύσουν την αφοσίωση των πελατών μέσω στοχευμένων μέτρων, όπως οι υπηρεσίες που βασίζονται σε συνδρομές. Επιπλέον, αναπτύσσοντας προληπτικά επιχειρηματικά μοντέλα επισκευής και συντήρησης που ειδικεύονται σε νέες τεχνολογίες, -κυρίως αυτόνομα οχήματα και ηλεκτρικά οχήματα-, μπορούν να λειτουργήσουν ως αξιόπιστοι τεχνικοί εμπειρογνώμονες για όλες τις πλευρές.
Για ορισµένες αυτοκινητοβιοµηχανίες, µία επένδυση σε επιχείρηση του ανεξάρτητου Aftermarket µπορεί να είναι η «επιθετική οδός» για την αύξηση των εσόδων και των κερδών στις δραστηριότητές τους µετά την πώληση.
